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Comment aider ses clients à choisir des produits durables ?

Vous allez rire, mais je déteste le mot durable, car on le met à toutes les sauces …avouez qu’on en est un peu écœuré quand même ! Durable par-ci, durable par-là, chacun pousse sa chansonnette. Et en plus, c’est souvent pour nous culpabiliser ! On essaye de nous faire croire que si on n’achète pas le produit dit « durable », on est des vilains gros méchants. Quand on entend « durable », on ne sait pas de quoi on parle vraiment, la seule chose qu’on sache c’est qu’on parle de sujets dont on ne parlait pas avant.

C’est quoi un produit durable ?
En gros, un produit durable est un produit qui est fabriqué en limitant les gaspillages, les pollutions, et qui respecte la personne qui a participé à réaliser le produit, mais qui respecte aussi les intérêts du consommateur.

Comment reconnaître le degré de « durabilité » des produits que nous achetons ?
Oups… ai-je droit à un joker ? C’est quasiment impossible. Figurez-vous que souvent les fabricants ne connaissent même pas les performances durables de leurs produits ! Comment voulez-vous que l’acheteur ait connaissance de ce qui est inconnu ? Par contre, je peux vous répondre par le cas concret de Bureau Vallée car c’est cette question-là qu’ils se sont posée !

Et la question c’est : comment aider leurs clients à choisir des produits durables ?
Pour celles et ceux qui ne les connaissent pas, Bureau vallée est historiquement un Distributeur de fournitures de bureau. Ils vendent des marques à prix réduit. Souvent le discount peut être synonyme soit de non qualité soit de non qualité éco-responsable. Or eux, souhaitaient que leurs clients puissent acheter en connaissance de cause.

Ils ont éliminé les produits non responsables ?
Pas du tout, leur objectif n’était pas de faire une sorte d’apartheid et de choisir autoritairement pour leur clientèle, mais ils voulaient juste rendre l’information visible. Le durable n’est pas une dictature : l’acheteur est libre de ses choix.

Comment évaluer les produits si les fabricants ne savent pas évaluer les performances durables ?
Au pif bien sûr !!! Non, ils ont sélectionné un cabinet indépendant pour qu’ils collectent les informations auprès des fabricants afin d’évaluer les produits des fournisseurs qui souhaitaient être évalués. Et c’est bureau vallée qui payait l’évaluation pour les fabricants.

C’est là qu’intervient la petite question du jour :
Savez-vous quelle a été leur plus grosse difficulté ?
… les fournisseurs ! Ils hésitaient à être évalués.

Ce qui nous amène au paradoxe du jour : refuser quelque chose qui devient de plus en plus indispensable, alors que cela ne coute rien et est payé par quelqu’un d’autre !
La raison à cela est que les entreprises ont peur de l’inconnu du « durable », la peur d’être jugé, la peur des nouveaux critères. Et cela tout simplement parce que les raisonnements développement durable sont tellement intellectualisés, avec des mots et des idées compliquées que cela est inaudible et incompréhensible pour la grande majorité.

Ils n’y sont pas arrivés alors ? Ce n’est pas une histoire durable mais un échec durable que vous nous racontez ?
Et non, car là encore, l’intelligence de l’Homme qui veut innover et vaincre toutes les difficultés a encore été la plus forte. Ils ont procédé en deux étapes. D’abord, pendant 18 mois, le cabinet a évalué les produits de la moitié des Fournisseurs qui avaient accepté. Ensuite, au bout de 18 mois, Bureau Vallée a rendu l’étiquetage obligatoire, pour référencer les produits, et les entreprises qui avaient refusé, ont été contrainte de se faire évaluer et ont du payer une partie de l’évaluation.

Et quels sont les résultats ?
En 3 ans, ils ont référencés 25 000 produits avec un étiquetage durable, 100 Fournisseurs sur 110
ont été évalués. Ils mettent en valeurs les meilleurs produits étiquetés « A ».

Mais il y a une suite incroyable. Devant cet exploit, toute la profession a été séduite,
et ils ont demandé à Bureau Vallée de faire en sorte que cela devienne le « standard » de la profession en France.

Et devant l’extraordinaireté, c’est toute la profession européenne qui est entrain de travailler pour transformer cette expérience en standard de la profession !

C’était une triple histoire durable !!!

Karin Boras
Pour réagir et faire part de vos réflexions !  karin.boras@pme-pmi-durables.com
eco-jonction avril 2015

 

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